SPIN話法とは？！商談の成功率を上げるヒヤリング法

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SPIN話法とは

SPIN話法とは、顧客の潜在的なニーズを引き出すための話法です。

SPIN話法はイギリスの行動心理学者のニール・ラッカム氏が考案しました。

SPIN話法のSPINはSituation(状況質問)、Problem(問題質問)、Impression(示唆質問)、Need-payoff(解決質問)の頭文字を取ったものでS・P・I・Nの順番に質問します。

SPIN話法は、顧客の現状を確認し、顧客の抱えている問題を洗い出し、顧客の問題の重要性を把握してもらい、顧客の問題を解決した時に得られるメリットを認識してもらうのが基本的な流れになっています。

状況質問は、顧客の現状を把握するための質問です。

顧客に適切な提案ができるように、顧客の状況を具体的に把握する必要があります。

提案する内容に関連した状況を把握できる内容を質問しましょう。

一方的に質問しすぎると尋問のような印象を与えてしまいます。

あらかじめ顧客について調べておき、実際に顧客にあったときに、詳細を簡単に質問で確認していくようにするといいでしょう。

問題質問は、顧客がどんな問題を抱えているのかを掘り出していく段階です。

潜在的ニーズと言い換えたほうが分かりやすいかもしれません。

YES・NOで答えられる質問にすれば顧客も気負わずに答えられます。

示唆質問は顧客に問題を解決する必要性に気付いてもらうための質問です。

示唆とあるように問題を解決した方がいいと顧客自身に理解してもらう必要があります。

問題を解決せず、放置した場合のリスクを自覚させるような質問をするといいでしょう。

解決質問は顧客が解決策に気付くように導き、問題を解決したイメージをしてもらうための質問です。

顧客自身が解決策に気付くことで、これから提案する自社の商品の話を興味を持って聴いてもらえるようになります。

顧客のニーズに沿った提案をするためにはヒアリングが不可欠です。

SPIN話法を用いることで、顧客が自覚しているニーズ(顕在ニーズ)だけでなく、顧客が自覚していないニーズ(潜在ニーズ)を把握することができます。

商談の際はこの潜在ニーズを満たす提案をすることが成約への近道です。

いきなり提案をしても顧客に興味を持ってもらえません。

多くの顧客は、潜在ニーズと問題を解決する必要性を認識してません。

商談の導入でSPIN話法を用いることで、顧客の潜在ニーズと問題を解決する必要性を認識してから、提案の内容に入ることができるので、興味を持ってもらいやすいです。

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